Principes généraux de la communication (3,5h)
Développer les techniques comportementales du négociateur (3,5h)
- Distinguer les qualités du négociateur
Exercice en groupe de 3. Déterminer les qualités du négociateur
- Maîtriser les techniques de communication indispensables aux négociateurs
- Pratiquer les transactions psychologiques
Exercice : reconnaitre les transactions
- Utiliser le non-verbal et les attitudes clés
Exercice : synchronisation
Se préparer à négocier puis à convaincre (3,5h)
- Analyser les différents aspects de son dossier
Questionnaire de préparation
- Construire sa feuille de route à l’aide d’une grille de négociation
Exercice : Grille de négociation appliquée à leur cas
- Maîtriser le cœur de la négociation : le jeu des concessions-contreparties
Exercice : réfléchir à toutes les contreparties
- Connaître les clés de la persuasion
- Construire une check-list des questions à poser
Les techniques pour convaincre (2h)
- Savoir questionner son interlocuteur
Exercice : utiliser les bonnes questions. Faire préciser des situations floues
- Écouter et rebondir sur les remarques
Exercice : facteurs de réussite d’une bonne écoute active
- Anticiper les objections et les questions
Exercice : lister les objections
- Défendre ses idées avec conviction
- Savoir faire des concessions
Exercice : les bonnes formules pour faire des concessions
Conclure efficacement (1,5h)
- Repérer les moments et les signes pour conclure
- Obtenir l’accord : techniques de « closing »
Exercice de mise en application d’une conclusion
- Suivre l’accord et anticiper son éventuelle renégociation
